Спад в продажбите – как да го избегнем по време на кризата в България

Рецесията и кризата са времена, в които много ръководители приемат спада в продажбите като неизбежно зло — каквото за всички, това и за нас. Така ли е наистина? Може ли да се спечели по време на криза? Отговорът лежи в ръцете на „солджърите” от предната линия: търговски представители, дилъри и продавачи. След годините на безоблачен икономически възход и всеяден пазар, готов да изкупи всичко, което му се предлага, сега търговските представители се нуждаят от по-изкусни умения. Умения, които носят успех по време на кризата и освен това гарантират, че когато тя свърши, компанията ще бъде в печеливша позиция.

Тази статия предлага 3 сериозни начина за преодоляване на спада в продажбите при криза. Те не изискват допълнителни ресурси. Достатъчно е да има фокус от страна на мениджърите и желание в техните търговци.

Първи съвет. Разровете базата си от клиенти .

Да, да, знам, че звучи познато, но колко от вас наистина го правят? И колко от вас имат система, по която контактуват с клиентите си по предварително зададени критерии и срокове?

Аксенчър публикуваха следните немаловажни данни за средностатистическата компания:

• 20% от клиентите носят 80 % от печалбата
• 85% от печалбата идват от само 4 продукта
• Повече от 50% от клиентите взимат само един или два продукта

Може би за вашата компания цифрите са различни, но тенденцията е същата. Е, не е ли дошло времето да се направи среща с ВСЕКИ клиент — нов или стар, потенциален или бивш? Проверете какво се случва с тях. Анализирайте кой ваш продукт или услуга може да им бъде от полза през сегашната криза. И не пропускайте да ги запознаете с целия си асортимент. Ще се изненадате колко от клиентите ви „изведнъж” ще се сетят, че трябва да им доставите това или онова. А някои дори ще ви се скарат, че сте ги забравили — ясен сигнал за неизползван потенциал на вашия бизнес.

Втори съвет. Наред с традиционната си оферта, подгответе и „3 в 1” вариант.

Времената са трудни за всеки. Еуфорията свърши и най-хубавите ни стоки вече не са по джоба на всеки. Досега продавачите предлагаха решение на проблема на клиента. Сега трябва да предложат пак решение, но вече на поне три проблема. И то за същите пари! Приготвили ли сте си вариант „3 в 1”? Клиентите не искат да видят у вас продавач, който ще им вземе парите, а партньор, който им е влязъл в положението и им предлага адекватни отговори. Без да им струва повече...

Трети съвет. Не се превръщайте в щраус! Извадете главата си от пясъка.

Ако смятате, че вашето работно място е сигурно или пък сте убеден, че сте толкова добри професионалисти, че нямате нужда от нови умения, очаквайте неприятни изненади. Ако смятате, че точно сега можете да поискате увеличение към заплатата си, бъдете подготвени за лоши вести. Ако смятате, че можете винаги да си намерите нова работа, внимавайте! Предлагането на позиции дори в сферата на продажбите е доста лимитирано и ако не дадете на новото място бързи резултати, не очаквайте потупване по рамото.

Настъпил е моментът да се фокусират усилията към промяна в отношението към работата. Да се придобият и усъвършенстват уменията за продажби . Търсенето на качествени продавачи не намалява и фирмите са готови да възнаградят всеки, който успее в кризата да продаде повече, защото това означава, че след като тя свърши, фирмата ще бъде в далеч по-изгодна позиция спрямо конкурентите си.

Питам се дали за тези успешни продавачи не трябва да се измисли нов девиз: вместо „ да оцелеем при спадналите продажби през кризата” да стане: „да полеем успешните продажби през кризата”.

АРТЪР АДАМС
Business Training Centre

 
Публикувана 2 Април 2009 г. 12:04:49
 



Новини

05 Декември 2017
Регионални профили: показатели за развитие 2017
още...
17 Ноември 2017
Уебинар „Пазарни възможности за европейския земеделски бизнес, в контекста на Споразумението за свободна търговия ЕС–Япония”
още...
10 Ноември 2017
Българо-турски агробизнес форум
още...
09 Ноември 2017
Предложени са промени в Закона за туризма
още...
09 Ноември 2017
БТПП издава сертификати на класираните фирми в ТОП 100 и ТОП 1500+
още...

Още новини