Какво всъщност искат хората? Защо купуват...

Роденият през 1883 г. Даниел Старч беше смятан за воде­щия рекламен и маркетингов психолог в Америка. Неговата публикация „Доклад на Старч за читателите на обяви” отвори широко очите на хората.

Защо? Защото изследванията му по­казаха на рекламодателите колко много пари са изхвърлили на боклука.

Мислите, че вашата реклама е велика?, казваше Старч на големите рекламодатели в списанията из страната. Вашите „тоооолкова прекрасни” обяви остават незабелязани от над по­ловината читатели на списанията”, остро ги критикуваше той.

Как е възможно? – чудеха се рекламистите.

 – Нашите рек­лами са великолепни… те показват цялата ни фабрика, цялото ни чудесно оборудване от няколко необичайни ракурса и раз­казват за нашите невероятни продукти!

Старч ги порицаваше отново:

„Знаете ли, момчета? Хора­та въобще не ги интересуват вашите бълващи дим заводи! Те пет пари не дават колко служители имате или на колко квад­ратни метра е разположена компанията ви!

И съвсем не ги е грижа колко фантастични са съоръженията ви, вашите “нео­бикновени ъгли на заснемане” или каквото и да е от този рек­ламен боклук, който засяга само вас.”

Проучването на Старч показа, че това, от което хората най- много се вълнуват (подгответе се за разтърсващо откритие), са самите те!

Те се интересуват какви стоки ще създадете за тях и как те ще направят живота им по-добър, по-щастлив, по-смислен. Как­во откритие, нали!

Но не е ли всеизвестно? Разбира се, че да! Не го ли знае всеки рекламист днес?

Ха! Колко глупаво е да мислим, че е така.

Просто се огледайте наоколо. Обърнете внимание на рек­ламите във вестниците и списанията. Проучете клиповете по телевизията и радиото. Влезте в интернет и погледнете в по­щенската си кутия. Ще разберете, че това, което вие и аз сме мислили за общоизвестно, очевидно не е.

Десетилетия изминаха откакто Даниел Старч публикува своите първи открития. Рекламните изследователи от минало­то вероятно сега крещят от гробовете си: Не научихте ли ни­що?!

Отворете очи! Разочароващо е. Истината е, че не са научили нищо.

Повечето (да, повечето) съвременни рекламисти все още не са усвоили основния урок: хората не се интересуват от вас, най-много ги е грижа за тях самите.

През 1935 г. Х.Е. Уорън написва статия, озаглавена “Как да разберем защо хората купуват”, която всеки пишман-рекламист и човек, занимаващ се с продажби, трябва да прочете по­не два пъти. Той казва:

„За да разберем защо хората купуват, ние… трябва да ги познаваме и да проявяваме силен интерес към човешката природа.

Трябва да знаем как мислят хората, как живеят, както и да сме запознати с обичаите и нормите в тяхното ежедневие…

Трябва напълно да съзнаваме какви са техните нужди и же­лания и да можем да правим разлика между двете.

Разбирането на това, защо хората купуват, нараства с готовността да се приложат доказаните принципи на психологията на продажбите.”

Забравете всичко останало. Ето какво всъщност искат хо­рата.

Специалистите, изследващи потребителското поведение, и психолозите знаят какво искат хората. Така и трябва – изучава­ли са проблема години наред.

И въпреки че не всички изследо­ватели са съгласни с всяко откритие, има осем основни пот­ребности – общовалидни за всички тях.

Осемте задвижващи потребности в продажбите

Тези осем мощни потребности са отговорни за повече продажби, отколкото всички останали човешки потребности взе­ти заедно. Ето ги. Научете ги. Използвайте ги. Спечелете от тях.

Хората са програмирани биологично със следните 8 пот­ребности:

  1. Желание за оцеляване, радост от живота, удължаване на живота.
  2. Желание за наслада от храна и напитки.
  3. Желание за освобождаване от страха, болката и опас­ността.
  4. Желание за сексуално партньорство.
  5. Желание за удобни условия на живот.
  6. Желание за превъзходство, за победа, за живот в крак с останалите.
  7. Желание за грижа и защита на любимите същества.
  8. Желание за социално одобрение.

Разкажете Вашата история

Кой може да оспори тези неща? Всички ние ги искаме, на­ли? Но в колко от вашите реклами открито използвате посла­ние към едно или повече от тези 8 потребности?

Според мен в малко, ако изобщо използвате. Защо съм такъв Тома Неверни? Просто е малко вероятно някой някога да ви е казал да го правите.

Чуйте: Когато създавате рекламно послание, основано на някое от тези 8 потребности, вие използвате силата на самата Природа. Използ­вате истинската същност на това, което кара хората да същест­вуват.

Не можете да избягате от тези потребности. Вие сте родени с тях и те ще ви съпътстват до последния ви ден. Например:

  • Можете ли да се отървете от желанието за ядене? (потребност№ 2)
  • Можете ли да потиснете волята за оцеляване? (потребност № 1)
  • Колко лесно можете да сложите край на стремежа за физически комфорт? (№ 5)
  • Можете ли да спрете да се тревожите дали детето ви се е огледало, преди да пресече улицата? (потребност № 7)

Няма нужда да се ровите в дебелите книги, за да от­говорите на тези въпроси; отговорите са очевидни. Тези потребности са програмирани биологично във всеки един от нас.

Те са част от това, което ни прави хора. Те са мощни стимули. И умните рекламисти могат да ги използват, все едно включват щепсела в контакта.

Какво можете да научите за желанието от добрия продавач на книги?

Когато става дума за големи печалби от продажба на кни­ги, гуруто на поръчките по пощата Холдман-Джулиъс пренаписва историята.

През 20-те и 30-те години на 20 в. той продава над 200 милиона книги с близо 2000 различни заглавия. Обик­новени малки книги, само по 5 цента всяка.

За реклама помест­вал обяви, в които пишел само заглавието на книгата.

Ето какво се случва, след като той променя заглавията на основата на осемте потребности.

Според Холдман-Джулиъс двата най-силни стимула са сек­сът исамоусъвършенстването. Някой да е изненадан?

Като използвате тези вродени нужди, вие впрягате неизчерпаемата сила на емоции­те, които ръководят хората – всяка секунда, ден след ден.

Хората купуват заради емоциите си и после си на­мират разумно оправдание. Предизвикайте емоци­онална реакция, като използвате основни потреб­ности или нужди.

 

Източник lifehack.bg

 
Публикувана 9 Октомври 2014 г. 12:10:37
 



Новини

25 Април 2017
Инфоцентърът на НАП напомня, че наближава крайният срок за подаване данъчни декларации за доходите от нетрудова дейност
още...
25 Април 2017
НАП напомня, че наближава крайният срок за подаване данъчни декларации за доходите от нетрудова дейност
още...
21 Април 2017
Проект на Постановление на Министерския съвет за изменение и допълнение на Тарифата за таксите, които се събират от Българската агенция по безопасност на храните
още...
21 Април 2017
Национален щанд на Международната изложба за хотелиерство и ресторантьорство HOST, 20–24.10.2017, Милано, Италия
още...
20 Април 2017
Бюрата по труда стартираха процедури за кандидатстване на работодатели за преференции по програми и мерки за заетост и обучение на безработни
още...

Още новини