Какво всъщност искат хората? Защо купуват...

Роденият през 1883 г. Даниел Старч беше смятан за воде­щия рекламен и маркетингов психолог в Америка. Неговата публикация „Доклад на Старч за читателите на обяви” отвори широко очите на хората.

Защо? Защото изследванията му по­казаха на рекламодателите колко много пари са изхвърлили на боклука.

Мислите, че вашата реклама е велика?, казваше Старч на големите рекламодатели в списанията из страната. Вашите „тоооолкова прекрасни” обяви остават незабелязани от над по­ловината читатели на списанията”, остро ги критикуваше той.

Как е възможно? – чудеха се рекламистите.

 – Нашите рек­лами са великолепни… те показват цялата ни фабрика, цялото ни чудесно оборудване от няколко необичайни ракурса и раз­казват за нашите невероятни продукти!

Старч ги порицаваше отново:

„Знаете ли, момчета? Хора­та въобще не ги интересуват вашите бълващи дим заводи! Те пет пари не дават колко служители имате или на колко квад­ратни метра е разположена компанията ви!

И съвсем не ги е грижа колко фантастични са съоръженията ви, вашите “нео­бикновени ъгли на заснемане” или каквото и да е от този рек­ламен боклук, който засяга само вас.”

Проучването на Старч показа, че това, от което хората най- много се вълнуват (подгответе се за разтърсващо откритие), са самите те!

Те се интересуват какви стоки ще създадете за тях и как те ще направят живота им по-добър, по-щастлив, по-смислен. Как­во откритие, нали!

Но не е ли всеизвестно? Разбира се, че да! Не го ли знае всеки рекламист днес?

Ха! Колко глупаво е да мислим, че е така.

Просто се огледайте наоколо. Обърнете внимание на рек­ламите във вестниците и списанията. Проучете клиповете по телевизията и радиото. Влезте в интернет и погледнете в по­щенската си кутия. Ще разберете, че това, което вие и аз сме мислили за общоизвестно, очевидно не е.

Десетилетия изминаха откакто Даниел Старч публикува своите първи открития. Рекламните изследователи от минало­то вероятно сега крещят от гробовете си: Не научихте ли ни­що?!

Отворете очи! Разочароващо е. Истината е, че не са научили нищо.

Повечето (да, повечето) съвременни рекламисти все още не са усвоили основния урок: хората не се интересуват от вас, най-много ги е грижа за тях самите.

През 1935 г. Х.Е. Уорън написва статия, озаглавена “Как да разберем защо хората купуват”, която всеки пишман-рекламист и човек, занимаващ се с продажби, трябва да прочете по­не два пъти. Той казва:

„За да разберем защо хората купуват, ние… трябва да ги познаваме и да проявяваме силен интерес към човешката природа.

Трябва да знаем как мислят хората, как живеят, както и да сме запознати с обичаите и нормите в тяхното ежедневие…

Трябва напълно да съзнаваме какви са техните нужди и же­лания и да можем да правим разлика между двете.

Разбирането на това, защо хората купуват, нараства с готовността да се приложат доказаните принципи на психологията на продажбите.”

Забравете всичко останало. Ето какво всъщност искат хо­рата.

Специалистите, изследващи потребителското поведение, и психолозите знаят какво искат хората. Така и трябва – изучава­ли са проблема години наред.

И въпреки че не всички изследо­ватели са съгласни с всяко откритие, има осем основни пот­ребности – общовалидни за всички тях.

Осемте задвижващи потребности в продажбите

Тези осем мощни потребности са отговорни за повече продажби, отколкото всички останали човешки потребности взе­ти заедно. Ето ги. Научете ги. Използвайте ги. Спечелете от тях.

Хората са програмирани биологично със следните 8 пот­ребности:

  1. Желание за оцеляване, радост от живота, удължаване на живота.
  2. Желание за наслада от храна и напитки.
  3. Желание за освобождаване от страха, болката и опас­ността.
  4. Желание за сексуално партньорство.
  5. Желание за удобни условия на живот.
  6. Желание за превъзходство, за победа, за живот в крак с останалите.
  7. Желание за грижа и защита на любимите същества.
  8. Желание за социално одобрение.

Разкажете Вашата история

Кой може да оспори тези неща? Всички ние ги искаме, на­ли? Но в колко от вашите реклами открито използвате посла­ние към едно или повече от тези 8 потребности?

Според мен в малко, ако изобщо използвате. Защо съм такъв Тома Неверни? Просто е малко вероятно някой някога да ви е казал да го правите.

Чуйте: Когато създавате рекламно послание, основано на някое от тези 8 потребности, вие използвате силата на самата Природа. Използ­вате истинската същност на това, което кара хората да същест­вуват.

Не можете да избягате от тези потребности. Вие сте родени с тях и те ще ви съпътстват до последния ви ден. Например:

  • Можете ли да се отървете от желанието за ядене? (потребност№ 2)
  • Можете ли да потиснете волята за оцеляване? (потребност № 1)
  • Колко лесно можете да сложите край на стремежа за физически комфорт? (№ 5)
  • Можете ли да спрете да се тревожите дали детето ви се е огледало, преди да пресече улицата? (потребност № 7)

Няма нужда да се ровите в дебелите книги, за да от­говорите на тези въпроси; отговорите са очевидни. Тези потребности са програмирани биологично във всеки един от нас.

Те са част от това, което ни прави хора. Те са мощни стимули. И умните рекламисти могат да ги използват, все едно включват щепсела в контакта.

Какво можете да научите за желанието от добрия продавач на книги?

Когато става дума за големи печалби от продажба на кни­ги, гуруто на поръчките по пощата Холдман-Джулиъс пренаписва историята.

През 20-те и 30-те години на 20 в. той продава над 200 милиона книги с близо 2000 различни заглавия. Обик­новени малки книги, само по 5 цента всяка.

За реклама помест­вал обяви, в които пишел само заглавието на книгата.

Ето какво се случва, след като той променя заглавията на основата на осемте потребности.

Според Холдман-Джулиъс двата най-силни стимула са сек­сът исамоусъвършенстването. Някой да е изненадан?

Като използвате тези вродени нужди, вие впрягате неизчерпаемата сила на емоции­те, които ръководят хората – всяка секунда, ден след ден.

Хората купуват заради емоциите си и после си на­мират разумно оправдание. Предизвикайте емоци­онална реакция, като използвате основни потреб­ности или нужди.

 

Източник lifehack.bg

 
Публикувана 9 Октомври 2014 г. 12:10:37
 



Новини

15 Септември 2017
Разработен е първият по рода си национален доклад за обучението чрез работа в модния сектор в България
още...
07 Септември 2017
Българо-индийски бизнес форум „Как се прави бизнес с България и Индия“
още...
15 Август 2017
Mеждународно изложение „Marketplace Austria Food 2017"
още...
10 Август 2017
„Развитие на социалното предприемачество” - отново обявена процедура за подбор на проекти
още...
07 Август 2017
Осигуровки на работещи в чужбина
още...

Още новини